Cómo se miden los beneficios – Explicado

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Por Mark P. Holtzman

Para ganar dinero y tener éxito, un negocio – ya sea una compañía de servicios, un minorista o un fabricante – necesita crear ganancias. Para generar beneficios, las empresas deben realizar ventas a clientes que superen los costes de venta. Los tres componentes clave de las ganancias son los ingresos, el costo de ventas y otros tipos de gastos. Las empresas utilizan esta información para calcular los ingresos netos.

Los ingresos, un componente de los beneficios

Los ingresos son entradas de clientes. Son las cantidades reales que sus clientes le dan o, en algunos casos, prometen darle. El término ventas es sinónimo de ingresos.

Por ejemplo, los ingresos de una aerolínea provienen de la venta de boletos (y el cobro de cargos por equipaje, cargos por manejo, cargos por abordaje, cargos por equipaje de mano y cargos por llegar tarde). Los ingresos de un minorista de ropa provienen de vender ropa a los clientes. Los ingresos de una panadería provienen de conseguir golosinas sabrosas para clientes hambrientos.

Una advertencia: Una compañía obviamente no puede registrar ingresos hasta que sepa el precio real y se sienta segura de que el cliente pagará. Por ejemplo, si el contrato de Miguel Ángel requiere que un equipo de evaluadores juzgue una obra terminada para fijar su precio, no puede registrar los ingresos hasta que se fije el precio real.

Los ingresos vienen sólo cuando usted vende lo que normalmente vende a sus clientes. Si usted vende un producto que normalmente no vende (por ejemplo, su camión de reparto o los derechos de nombre de su edificio), usted registra el flujo de entrada como una ganancia o pérdida en lugar de como un ingreso.

Los costes del volumen de negocios como un componente de los beneficios

El costo de ventas es el costo de comprar o fabricar los productos que usted vende. Por ejemplo, supongamos que una embotelladora de refrescos vende una lata de cola por $0.50. Considere lo que entra en esa lata de cola:

  • Agua
  • Color caramelo
  • Carbonatación
  • Edulcorantes
  • Sabores naturales
  • Cafeína
  • Conservantes diversos
  • Aluminio
  • Trabajo de parto
  • Gastos generales

Ahora, dados todos estos ingredientes y costos (baratos), considere cuánto cuesta probablemente producir una lata de cola. ¿Diría que $0.15 por lata?

Debido a que no fabrican los bienes por sí mismos, cuando los minoristas miden el costo de las ventas, lo basan en la cantidad de dinero que pagaron para comprar los bienes a un proveedor.

Muchos fabricantes y minoristas utilizan el término coste de las mercancías vendidas en lugar de coste del volumen de negocios. Este punto a menudo confunde a los estudiantes, así que no se alarme si su cabeza está girando un poco. Sólo quiero que sepas que, independientemente del nombre, estos dos conceptos son en gran medida la misma cosa.

No confunda el tratamiento contable del costo de los bienes vendidos con el costo de los bienes no vendidos. Al comprar o fabricar bienes, las empresas registran el costo de los bienes no vendidos en el balance como inventario – un activo. A continuación, cuando se venden las mercancías, su coste se saca del inventario y se pone en costes del volumen de negocios, que se restan de los ingresos de la cuenta de explotación (PyG).

Digamos que tienes una tienda que vendió 1.000 bolsas de papas fritas el año pasado. Las papas fritas le cuestan $0.50 por bolsa, por un costo total de $500, pero usted las vendió por $0.95 por bolsa, para un total de ingresos de $950. Utilice esta información para construir el inicio de una cuenta de resultados (donde se reportan todos los ingresos y gastos).

Los gastos de explotación son un componente de los beneficios

Las ventas no se materializan por sí solas. Para atraer ventas, usted debe pagar a los empleados, anunciantes y otros vendedores, y eso es sólo el comienzo. Los gastos típicos de una empresa incluyen los siguientes:

  • Gastos de venta, generales y administrativos: Costes como las comisiones de ventas y los salarios de los directivos necesarios para generar ventas y gestionar la empresa.
  • Gastos de investigación y desarrollo: Costos de encontrar y hacer avanzar las tecnologías innovadoras necesarias para crear nuevos productos
  • Gastos por intereses: Los costos de pedir dinero prestado, que las compañías deben pagar a sus acreedores.
  • Gasto por impuesto sobre la renta (también conocido como provisión para impuestos sobre la renta): La parte de las ganancias que las compañías generalmente deben pagar a las autoridades gubernamentales.

Aunque los costes del volumen de negocios siempre son un gasto, no todos los gastos califican como gastos de venta. Los costes del volumen de negocios son los costes reales de producción o compra del artículo que se vende. Sin embargo, es posible que su empresa tenga que pagar gastos adicionales, como comisiones de ventas y publicidad, para vender este artículo.

La distinción entre costes del volumen de negocios y otros gastos es importante para determinar la ganancia bruta, la diferencia entre ingresos y costes del volumen de negocios. Al calcular la ganancia bruta, se deducen los costes del volumen de negocios, pero no los gastos de explotación ni otros gastos.

Cómo se mide el beneficio

El ingreso neto (también conocido como ganancia) es la diferencia entre los ingresos y todos los gastos, incluyendo los costos de ventas. Los inversionistas y gerentes a menudo se refieren a los ingresos netos porque proporcionan un único número de resultados finales para medir el desempeño de una compañía. (Por supuesto, esa cifra sólo se considera ganancia cuando es un número positivo; un ingreso neto negativo se llama pérdida neta.)

Puede utilizar esta fórmula para describir el beneficio:

Supongamos que Al’s Used Cars gana $1 millón en ingresos y tiene $600,000 en costo de ventas y $300,000 en otros gastos. Para calcular los ingresos netos, comience con los ingresos y reste todos los gastos, incluyendo el costo de los bienes vendidos:

Esta fórmula de ingresos netos fija la estructura de la cuenta de explotación (PyG), donde se empieza con los ingresos y luego se restan los gastos de venta y todos los demás gastos.

Tener un ingreso neto positivo no garantiza necesariamente un flujo de caja positivo. Incluso una empresa rentable puede tener que pagar en efectivo por costos adicionales que no se registran como gastos, como por ejemplo, por equipos nuevos o por el aumento de las existencias (activos, no gastos).

Estos pagos requieren un valioso flujo de caja pero no afectan los ingresos netos. Del mismo modo, las empresas no siempre cobran las ventas inmediatamente. Tal venta hecha a crédito crea ingresos por ventas, que ayudan a la ganancia neta pero no a los flujos de caja.

Cómo se determina la rentabilidad de las ventas

El retorno sobre las ventas pregunta cuánto beneficio puede obtener su empresa de sus ventas. Algunas empresas, como el minorista Costco o el fabricante de papel Weyerhaeuser Company, se benefician de una estrategia de bajo precio y alto volumen. Mantienen los márgenes de beneficio muy bajos para poder cobrar a los clientes los precios más bajos posibles. Debido a que estas empresas suelen obtener relativamente pocos beneficios de sus ventas, por lo general tienen que compensar su volumen para obtener un ingreso saludable.

Otras empresas, como Coach, fabricante de artículos de cuero, o Intel, fabricante de semiconductores, desarrollan una estrategia de alto precio y bajo volumen. Estas empresas diferencian sus productos para que puedan cobrar a sus clientes precios de primera calidad que les permitan obtener unos márgenes de beneficio elevados y unos beneficios bastante elevados de sus ventas.

Entonces, ¿cómo se mide el rendimiento de las ventas? Aquí está la fórmula:

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